“最美导购”

       苑小莉，1987年出生，特工组三明市专卖店导购员，腼腆的脸蛋却有奔放的内心，虽无细针密缕，却章法有度，用她端正的态度轻松月销接缝胶单品380多组，荣获10月份特工组“最美导购”称号，并获得总部2000元激励奖金。

       在运营经理前往三明市专卖店扶持的期间，感受到这位小莉的工作态度与稳重大方，着实让他欣慰。对于小莉的评价，并非表现于业务能力极为突出，而是在其工作“条理上的清晰”与“谈吐上的简明”，做起来是那么的轻松简单，对比其他专卖店导购员感受不到其内心有“困惑”，感觉她一切都了如指掌，并显得那么胸有成竹！

       先来看看三明市场的基本情况，运营经理结合市场工人、业主、装修公司等售后反应的痛点，拟定“接缝胶”作为主打产品，“抑碱霉”作为补充的特色产品，由于该市场业主自装占一定的比例，锁定有说话权的“油漆工”作为关键人物，其城区方圆半径小，设定“专卖直供”给业主作为主要流通方式，以上主要方向都需在运营开展前定位清晰，避免做无用功。现在我们一起聊聊小莉的工作章法，总结有四个环节：电话邀约关键人物、到店体验互动引导、软件跟踪到点问单、提供业主便利购买通道。

1软件跟踪到点问单

       小莉对工作先后顺序有自己的看法，每天第一件事要做的是“软件跟踪到点问单”这个环节，上班第一时间打开软件的互动纪要查询，筛选出自己录入客户时在备注栏上标下“今日有单”的推荐人，因为通过这种方式筛选出的关键人物在几天前与她交流过，并且都说到“准确的”这一天有单推荐业主购买，虽然不能带来100%的准确率与成交率，但是通过这样梳理出来的关键人产量是最快的，一般都在这一两天产量，有的工人甚至说“如果你不打这个电话，我都忘记了你那产品叫什么名字，实在不好和业主说”，小莉的这个步骤确实产量及时，通过仅一个多月的关键人物数量累计，她每天在这个工作环节上一般都有5-6个电话要打，这样一天平均都有近20组产品送出，她说“往后累计油漆工数量多了，每天类似这样产量的电话就会越来越多，销量绝对会越来越大”，在她自信的笑容里带着几分骄傲！

2到店体验互动引导

       说起“到店体验互动引导”这个环节，小莉做起来确实简单，在产品体验、品牌互动、品质保障上分别用的是“一砸”、“一查”、“一凭”的简单有效方式，该方式确实信服力更强，不曾见她多语，2-3分钟就能让这些来访的油漆工抢答特工组的品牌优势，主要时间用于与关键人物互动共识关于“装修常见隐患做预防处理这个良心工艺利人又利己”及强调了“没有业主因为工人为她省钱而感谢他，却为了一点美中不足而责备他”的这一主观，在场的油漆工班组长都有极高的认同感，纷纷表示“唤醒良心工艺，杜绝装修隐患”是接下来值得倡导的一个行业使命。

“一砸”---“接缝胶”防开裂性能产品体验

“一查”---“接缝胶”中国质量认证中心官网唯一可查询到的企业

“一凭”--提供10年质保产品质量保障单给客人看

3电话邀约关键人物

         在电话邀约关键人物这个环节上小莉显得极为熟练，为了确保每天的工作积极性，他陌拜电话一般控制在20个左右，加上“今日有单”的问单电话一天不过25通电话，她表示“轻松搞定”。按这样的的电话陌拜量她每天平均接待4-5个通过邀约陌生来店交流的油漆工，一般在接待上要花费2个小时的时间，她说“陌拜电话打多了就没有了沟通质量，接待也会来不及，要想陌拜电话有效果还得在到店体验环节上交流到位，尽量让每一来访的油漆工都能认可特工组品牌权威度及推荐业主购买的这种合作方式”，陌拜电话上她采用单刀直入的固定话术，例如：“我们不是让您买东西，是邀请您与我们特工组一起合作，让业主花很少的钱解决开裂、发霉等修补隐患，这属于一项良心工艺，利人又利己，您的年收入可增加数万元，我先加您一下微信，把我们的合作方式发给您”等。

          可以说小莉的电话邀约是很成功的，快速筛选了感兴趣的油漆工班组长，添加微信的就把“良心工艺让油漆工收入提高数万元”的主题链接发给他，并随手将客户信息录入门店系统，作为有效客户跟踪，有的客户不等来店就已经表示相当认可产品及合作方式，甚至直接确定了“今日有单”的具体日期，她将按时跟进。

4提供业主便利购买通道

         一天中，小莉时常接到陌生业主的购货电话，简单咨询价格后要求直接送到某某地点，虽然就单一产品且就3-4组的货，但是她认为电话里能够信任她，让她直接送货上门的都要控制单一产品且总金额不能太大，这样不宜丢单。一般这样的电话交易成功率都是100%，交易成功率高是给油漆工班组长最好的信心，产品推广太多容易导致消费者质疑考虑，这样来一单丢一单很多推荐人都没信心。那么业主是如何知道她电话号码呢，原来很多油漆工班组长为了避嫌则直接把她电话给了业主，让业主自己咨询并自己确定价格，还别说，这样的方式业主更乐意，毕竟业主对推荐人会有产生加价销售的顾虑。

     “这样一天的忙碌很充实，工作强度也刚好，老板与我的工作基本上没有重叠，像一家人又像同事，我觉得这样我很自由，也很有目标，还有很强的成就感”，这是她与运营经理交流中表露出的快乐。特工组三明市专卖店负责人黄成旺先生也颇有成就的表示“夫妻店思维固化不易发展，小莉的到来增加了一股销售力量，老板很难专心做销售，很多人都说等有赚到钱了再请人，我认为恰恰相反，都赚到钱了还请人干嘛？没有人怎么能有销量，人才是创造财富的一切根本，虽然本月小莉销售300多组，但对于刚来一个多月的她而言还是比较满意，并且那四个环节做的干净利索，张弛有度，我帮她定的目标是3个月内月销600组”，黄成旺先生更说出了自己的用人心得：“老板谦虚诚恳得人才，自以为是则必一人独行”！

       苑小莉，一名从服装销售到专业性较强的特工组导购，她华丽转身，成为了特工组10月最美的风景线！